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6 Gatilhos Mentais para Potencializar suas Vendas

6 Gatilhos Mentais para Potencializar suas Vendas

Descubra como os gatilhos mentais funcionam e como você pode se beneficiar deles

(aproximadamente 6 minutos de leitura)

Se você for ler algum livro sobre marketing digital, assistir algum curso online sobre como montar um negócio online, vai descobrir que um negócio online é composto de muitos elementos, que dependem de uma visão muito além, por parte do empreendedor. Os gatilhos mentais fazem parte dessa estrutura de um negócio.


Mas como implementá-los com qualidade e sem desviar das principais metas que o seu empreendimento precisa? Não tenha dúvida que, o empreendedor que sabe utilizar bem deles, consegue estar na frente da concorrência e inovar no serviço e decolar nas vendas.


Portanto, seja uma loja física ou virtual, varejo ou uma plataforma digital, uma marca não consegue se estabelecer e crescer se não se dedicar em ser implacável na utilização de recursos para vencer no mercado, pois, a disputa é acirrada e quem não desenvolver um diferencial, não sobrevive.


Mas o que são os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são informações específicas para influenciar reações automáticas na mente das pessoas. É preciso dizer que, eles não são uma espécie de manipulação, mas uma indução, persuasão para que os acertos possam vir com a decisão do cliente, mas com o empurrãozinho seu. Em outras palavras os gatilhos mentais vão agir no subconsciente das pessoas, fazendo com que elas tomem uma atitude com menos chances de se questionar sobre ela, seja em comprar da sua loja, seguir as redes sociais da sua loja ou se cadastrar na sua lista de e-mails.


Um bom empreendedor sabe dominar essas estratégias de maneira exemplar para que seu empreendimento seja atrativo e consiga novos clientes e com isso lucre mais e o negócio cresça com mais velocidade. Ou seja, quanto mais bem aplicados os gatilhos mentais são nas suas estratégias de divulgação e marketing, mais resultados você tem e mais clientes e vendas você conquista.


Conheça 6 gatilhos mentais que vão potencializar suas vendas

Reciprocidade – Essa atitude diz que se você disponibiliza algo de valor, que agregue a vida de uma pessoa, ela automaticamente ou inconsciente vai se preocupar em retribuir aquilo que foi feito. Já ouviu aquela frase: "uma mão lava a outra"? Pois bem, é basicamente isso que esse gatilho mental desperta na mente das pessoas, você oferece alguma coisa para o cliente e ele se sente obrigado em retribuir esse "favor". Por exemplo: Você oferece frete grátis ou algum outro desconto especial na sua loja, dessa maneira você deu um benefício ao cliente e ele tende a retribuir esse benefício comprando com você. Para você entender bem como funciona esse gatilho mental pense em uma grande marca de queijo em um supermercado servindo uma degustação de um queijo para os clientes do supermercado, qual a intensão dessa marca? É de oferecer uma pequena parte do produto gratuitamente para os clientes gostarem e comprarem. 


Escassez - Um gatilho mental muito forte, nele você mostra para o cliente que ele corre o risco de ficar sem o produto. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais comprar vai fazer com que ele entre em ação e compre já! Isso acontece porque ele será movido pelo medo insconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais volte a aparecer. Exemplo: "Poucas unidades", "estoque limitado", "desconto especial apenas para os 20 primeiros clientes", "promoção válida apenas para compras feitas hoje".


Prova social – Um dos gatilhos mentais mais poderosos! Esse gatilho mental consiste em mostrar para os interessados nos seus produtos que outras pessoas já compraram e aprovaram. Historicamente nós, seres humanos, temos a necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma muitas das nossas atitudes são baseadas no que as outras pessoas estão fazendo. Se existem pessoas comprando um produto você se sente mais motivado a comprar também. Quando você se depara com um restaurante lotado e outro vazio, a sua intensão será de ir ao lotado, pois se ele está lotado a sua mente imagina que ele deve ser um restaurante muito bom, sendo que o restaurante vazio poderia ser até melhor do que o que estava lotado. Uma boa aplicação desse gatilho mental é publicar nas redes sociais da sua loja e no site da loja imagens e videos de clientes que compraram e aprovaram os seus produtos, dessa formas as pessoas sentirão mais segurança e confiança de comprarem.


Novidade – As pessoas adoram uma novidade e em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina (um neurotransmissor responsável pela sensação de prazer). A novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar a recompensa que vem junto com ela. Muitas empresas de tecnologia utilizam esse gatilho para conquistar e fidelizar clientes, veja o caso da Apple que todo ano lança novos modelos de Iphone, ou montadoras de veículos que lançam um novo modelo periodicamente. Você pode usar este gatilho mental em seu negócio para atrair e fidelizar clientes, mas como fazer isso? Simples, periodicamente você pode fazer uma divulgação de um novo produto, uma novidade que acabou de chegar e que você está oferecendo. Desta forma o seu negócio se mantém atualizado e perde aquela monotonia de sempre vender as mesmas coisas, sem ter nenhuma novidade.


Autoridade – Passar essa sensação e conquistar esse lugar de referência demanda muito esforço, esperteza, mas quando isso acontece, tudo fica mais fácil para se conseguir e agregar ao seu negócio. Lembrando que a autoridade, geralmente, vem com o tempo e a longo prazo. Nesse gatilho mental a sua loja deve se posicionar como uma autoridade no nicho ou nichos em que atua, nada melhor do que comprar algum produto de uma marca que seja expert no assunto. Com a autoridade as pessoas tendem a confiar mais na marca/loja e com isso tendem a comprar os produtos que a loja oferece sem muita objeção.


Relação dor X Prazer – O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que tomamos. As pessoas tendem, instintivamente, a fugir da dor do que se aproximar do prazer. Isso acontece porque nós associamos a falta de dor e sofrimento a uma sensação de prazer. Para usar esse gatilho mental é necessário saber quais as maiores dores e desejos do seu público e como o seu produto pode eliminar aquela dor das pessoas e entregar o prazer de se ver livre da dor. Esse gatilho é fortemente usado em produtos que solucionam problemas das pessoas. Aqui o foco é apresentar o problema (dor) que a pessoa tem e depois revelar a solução para esse problema que deixará a pessoa em um estado de prazer. Tende a ser um gatilho mental muito poderoso se bem aplicado.


    Como chegar aos gatilhos mentais ideias para o seu negócio?

    Para que você chegue ao potencial de persuasão perfeito, é preciso ter uma preparação anterior, fazer uma pesquisa bem elaborada e levantar dados importantes para que você possa pensar e aplicar os gatilhos mentais certos nas suas estratégias. Veja alguns critérios que você deve levar em consideração:


    - Conhecer muito o seu público. Idade, classes, demandas, dificuldades, tudo aquilo que engloba o perfil do cliente.


    - Analisar quais meios de comunicação vai usar para colocar em prática a fala sobre o que você vende. Em que parte da internet o seu cliente é mais atuante e por onde ele costuma navegar? São nesses lugares que você deve estar.


    - Acompanhar e avaliar os resultados alcançados com as suas estratégias de divulgação e marketing. Ter relatórios constantes para comparar as ações e aplicações de cada gatilho nas estratégias que você colocou em prática.


    Diferença entre os gatilhos mentais e a manipulação 

    Como já foi dito antes, os gatilhos mentais não são os simples convencimentos do consumidor a comprar a sua ideia/produto, é muito mais do que isso. O que se espera não é manipular, mas sim colocar de maneira intuitiva e racional ao mesmo tempo, as razões para apostar no seu produto.


    Então, não é uma manipulação literalmente. Ou seja, por exemplo, não é interessante convencer o cliente há consumir algo que não faz tanta falta para ele. Isso não é bom, nem pra ele e nem para a empresa. Essa ação pode ser agregada negativamente a sua loja futuramente, quando o cliente perceber que foi "enrolado".


    Portanto, nós entendemos a complexidade que é estruturar a publicidade de algo. Desde a fabricação de um produto, a idealização de um serviço, até a compra em si, os gatilhos mentais têm seus momentos certos para agir, se não se descobre isso, não vale de nada o esforço.


    É necessário tomar cuidado com o exagero para o seu trabalho não soar sufocante. Divulgar é uma coisa, ser irritante e ter um discurso vazio, é outra. Uma única falha, pode botar tudo a perder e desvalorizar o que se pretende para atrair novos clientes.


    Por fim, é desafiador, mas não desista antes de amadurecer mais como empreendedor. Entenda que não é de um dia para o outro que os gatilhos mentais funcionam. O começo sempre é mais complicado, pois no inicio não se tem uma visão clara do seu negócio. Com o passar do tempo a aplicação dos gatilhos mentais se torna mais fácil, pois você passa a conhecer melhor as necessidades do seu público consumidor.


    Conclusão

    Podemos chegar a um fator comum quando um empreendimento não vai pra frente: alguma coisa errada está acontecendo na via de mão dupla com o consumidor, falta de investimento.


    Concluindo, os gatilhos mentais são fundamentais, básicos no mercado, não tem como ignorar essa prática de persuasão. Alimente as pessoas com as informações mais claras que puder e não deixe lacunas para as dúvidas acerca da qualidade do que é oferecido.


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    Claudio Cassauara 
    Especialista em vendas na internet, CEO da Cassauara Company e produtor do treinamento DS Academy que ajudou mais de 10.000 alunos a criarem lojas online e a venderem todos os dias na internet.


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